幾乎在每個(gè)銷售方法和流程中，都有一些“發(fā)現(xiàn)階段”。通常，在那個(gè)階段，深圳標(biāo)志設(shè)計(jì)公司的目標(biāo)是了解客戶的需求、目標(biāo)、要求。我們這樣做是為了了解如何展示我們的解決方案，展示我們滿足他們的需求等等。這是一個(gè)巨大的挑戰(zhàn)——因此是一個(gè)巨大的機(jī)會(huì)。

當(dāng)客戶能夠闡明他們的需求、優(yōu)先事項(xiàng)和要求時(shí)，他們的購(gòu)買周期已經(jīng)相當(dāng)先進(jìn)了。深圳標(biāo)志設(shè)計(jì)公司顯然花了時(shí)間定義他們想要解決的問題。他們可能已經(jīng)對(duì)可用的替代方案進(jìn)行了一些研究，并且正在縮小他們?cè)敢饪紤]的解決方案的范圍。如果我們?cè)谒麄兛梢曰卮稹澳男枨蟆?yōu)先事項(xiàng)和要求是什么”這一問題時(shí)才開始與他們互動(dòng)，那么我們就失去了通過幫助他們發(fā)現(xiàn)這些問題來與客戶一起創(chuàng)造價(jià)值的巨大機(jī)會(huì)。

買方旅程中最艱難的部分是弄清楚他們要解決的問題，確定解決該問題的目標(biāo)，調(diào)整購(gòu)買群體的不同優(yōu)先事項(xiàng)和議程，了解他們的需求、優(yōu)先事項(xiàng)和要求，考慮解決問題的替代方法問題，然后在他們確定方法后確定他們的需求、要求和優(yōu)先級(jí)。如果我們?cè)谒麄冏罱K弄明白這一點(diǎn)后與他們互動(dòng)，我們只是在解決深圳標(biāo)志設(shè)計(jì)公司購(gòu)買過程中最簡(jiǎn)單的部分。結(jié)果，我們幫助他們學(xué)習(xí)和確定他們可能做什么的價(jià)值已被消除。

通過與客戶合作，我們幫助他們學(xué)習(xí)、發(fā)現(xiàn)和成長(zhǎng)，從而改變了我們與客戶的關(guān)系。當(dāng)深圳標(biāo)志設(shè)計(jì)公司幫助他們以不同的方式思考問題時(shí)，請(qǐng)考慮替代方案和新選擇。當(dāng)我們了解他們是誰，他們的恐懼和愿望是什么，他們的目標(biāo)是什么。當(dāng)我們與他們一起學(xué)習(xí)時(shí)，發(fā)現(xiàn)問題和機(jī)會(huì)，幫助了解風(fēng)險(xiǎn)和替代方案，在組織內(nèi)獲得一致，弄清楚他們想要實(shí)現(xiàn)的目標(biāo)。我們通過幫助他們確定他們的需求和要求來與他們一起創(chuàng)造更大的價(jià)值——而不是等待他們自己解決。

如果我們?cè)谡_的時(shí)間與客戶互動(dòng)，我們就不必問“您的需求、優(yōu)先事項(xiàng)和要求是什么？”這樣的問題。我們已經(jīng)了解這些，因?yàn)樯钲跇?biāo)志設(shè)計(jì)公司一直在與客戶一起塑造它們。作為銷售人員，如果這是我們的起點(diǎn)，我們已經(jīng)落后了，我們已經(jīng)處于不利地位，我們可以為客戶創(chuàng)造的價(jià)值有限。