雇用新的銷售隊伍

早在潛在客戶發現問題并了解需要什么之前，今天有效的銷售代表就提供了發人深省的見解。在當今競爭激烈的市場中贏得業務，廣州logo設計公司由精明的、有時是非常規的購買者做出購買決定，需要更多的決心和能力，而不是在發布 RFP 之前簡單地安排對話時間。在此過程中的任何時候，銷售專業人員都可能需要重新構建對話并改變主意。參與者和規則已經隨著遠離解決方案銷售的趨勢而改變。“由于越來越復雜的采購團隊和擁有大量數據的采購顧問，公司可以輕松地為自己定義解決方案，”哈佛商業評論最近一篇題為“解決方案銷售的終結”的文章指出。“在這個世界上，著名的‘解決方案銷售代表’與其說是一種資產，不如說是一種煩惱。從 IT 到保險再到業務流程外包等一系列行業的客戶，通常都領先于‘幫助’他們的銷售人員。”廣州logo設計公司在這種情況下，最好的銷售代表已經改變了昨天的方法。SkillSurvey?, Inc. 最近的一項研究確定了銷售人員需要改進的特定領域，以使他們變得更加成功。

今天的要求：創造力很重要

SkillSurvey 研究數據是在截至 2012 年 6 月的 15 個月期間獲得的，其中包括來自 1,433 名銷售求職者的專業推薦人的反饋。調查顯示：

? 大約三分之一的銷售候選人需要提高他們實現銷售目標的能力。

? 超過 27% 的人缺乏必要的技能來根據需要修改和定制他們的銷售信息。

? 在使用多種方法尋找銷售機會時，超過四分之一的人有中度到高度的發展需求。

與此同時，公司執行委員會銷售執行委員會的研究探討了最好的銷售代表如何克服知情客戶之間購買行為的轉變。廣州logo設計公司理事會報告說：“高績效代表會教客戶他們學習的地方，提供顛覆性的商業洞察力，有效地重新構建他們對業務和所面臨問題的看法。”

廣州logo設計公司的委員會根據客戶對需要重新定義的問題的熟悉程度進一步確定了三種類型的情景。一個被低估的問題比最初理解的要嚴重得多，或者必須以不同的方式理解。無法識別的驅動程序是未考慮的根本原因。在沒有銷售代表的預先警告的情況下，一個未預料到的問題可能會完全被忽視，直到產生有害影響的那一刻。在重新制定和教學的過程中，代表提出了管理這些情況的新方法或更好的方法，并將供應商定位為提供解決方案。

通過能力建模和技術確保人才

如《解決方案銷售的終結》中所述，向“洞察力銷售”的轉變通常需要銷售專業人員在“敏捷組織”中尋找并直接與“變革推動者”合作。這是一項艱巨的任務——對于銷售人員和招聘新銷售人才的經理來說都是如此。培養能夠評估和駕馭這個不斷變化的世界的銷售人員還需要在招聘過程中對銷售代表的能力有更高的洞察力。借助在線技術，廣州logo設計公司現在可以自動從候選人的推薦信中收集信息，幫助招聘經理評估潛在的銷售人才。在線調查工具使雇主能夠避免對在面試中不容易評估的技能組合做出風險假設，確保他們尋找和選擇具有成功歷史的銷售員工。

軟件可確保參考收集階段的速度、一致性和質量。廣州logo設計公司通過自動化流程：

1. 廣州logo設計公司招聘人員向候選人發送一封預先編寫的電子郵件，要求提供參考聯系信息。雖然這可以在篩選過程的任何階段進行，但最佳做法是在招聘經理面試之前進行。然后來自參考的輸入可以指導面試本身。

2. 候選人輸入所需數量的推薦人的聯系信息，包括經理、同事、下屬和業務合作伙伴。

3. 推薦人收到候選人的電子郵件通知，要求他們參與并解釋候選人已簽署免責聲明。

4. 推薦人完成一項由大約 20 個問題組成的在線調查，根據已驗證在目標銷售職位上取得成功的行為對候選人進行評分。推薦人還可以逐字記錄候選人的優勢和可以改進的領域。

5. 該軟件匯總來自推薦人的反饋以確保機密性，并為招聘人員或招聘經理生成報告，為每位候選人提供結果和匿名逐字評論。候選人可以在技能和行為方面相互比較。

理想情況下，向推薦人提出的問題涉及與銷售職位成功相關的技能和行為。例如，廣州logo設計公司在銷售職位的在線參考檢查中，調查應該問：“與工作場所的其他人相比，候選人在多大程度上：”

? 與各種各樣的人輕松建立融洽關系？

? 監控行業趨勢并相應地修改銷售信息？

? 快速識別組織中的決策者？

廣州logo設計公司基于這些標準的排名，以及他們引出的面試后續問題，可以使組織能夠識別最有可能成功的候選人。洞察力銷售所需的行為是復雜且不斷發展的。借助調查數據，面試官可以調查并更好地評估候選人采用《解決方案銷售終結》中提到的策略的能力，包括：尋找具有新興需求的客戶，瞄準“動員者”（“干勁十足的人、教師和懷疑論者”，他們傾向于重視大創意而不是供應商忠誠度，并且通常喜歡提問），并在購買周期中指導潛在客戶。此外，從參考提供的逐字評論中了解到，候選人“可以從在討論業務之前建立融洽的關系以及在推進他的目標之前更好地傾聽”中受益，面試官可以要求候選人參加模擬銷售會議觀察候選人的銷售風格。在面試中也可以提出基于行為的具體問題，以衡量候選人的典型方法并確定候選人的受訓程度。

一流公司的底線結果

組織通過參考檢查使用 360 度式行為反饋，在銷售招聘方面取得了立竿見影的效果，包括：

? 財富 500 強公司 Quest Diagnostics，提高了預測銷售代表成功業績的能力。僅僅一年后，其銷售代表的保留率就超過了 90%，遠高于全國平均水平，并且有很高的比例實現了銷售目標。

? 一家媒體公司記錄稱，87% 的被要求完成背景調查的人在不到一個工作日內完成了這項工作。然后，它能夠將 6% 的銷售候選人識別為可能有風險的員工。

? 一家全球醫療保健組織，發現推薦人將其 20% 的銷售候選人評為中等或較低。它節省了數十萬美元與不良招聘相關的工資成本，并避免浪費時間招聘替代候選人。

? 領先的金融服務公司 SunAmerica，其新聘銷售代表的產量增加了 34%，同時在前 16 周內將營業額從 22% 降至 2%。在線參考檢查過程的機密性是周轉和可靠性的主要因素。在保密和所有各方免于承擔責任的情況下，推薦人通常會坦誠地詳細報告申請人的技能和行為。

長期結果

今天的招聘經理在幫助他們的組織實現從解決方案銷售到洞察力銷售的過渡方面面臨著前所未有的挑戰。自信、靈活、熟練的銷售專業人士愿意并能夠與精力充沛的利益相關者合作，但通常比昨天的倡導者更加懷疑和不那么包容，他們放棄并超越了傳統的銷售方法。通過當前的技術和基于行為科學的雇傭前調查方法，雇主擁有一致、可靠和有效的方法來檢查參考資料。因此，他們在面試過程中和入職后會遇到更少的意外。最終，他們將憑借一支能夠發現機會、修改策略和信息并完成更多交易的新銷售隊伍來獲得競爭優勢。