vi設(shè)計(jì)模塊似乎有足夠的交易正在籌備中，但您又回來了，本季度只剩幾天，而您的目標(biāo)只有52％。該季度開始時(shí)像往常一樣；一個(gè)“完整”的渠道，銷售代表有信心他們將在本月達(dá)到配額，您可以向董事會(huì)報(bào)告好消息。但是只剩下幾天，您和您的銷售代表都不會(huì)對季度的結(jié)束感到滿意。

您的vi設(shè)計(jì)模塊是一種幻想

我經(jīng)常聽到創(chuàng)始人和銷售主管的這種vi設(shè)計(jì)模塊掙扎，而我的第一個(gè)想法是–您的管道漏斗是一個(gè)幻想。我不想說對，但歷史告訴我我可能是對的。因此，我建議我們坐下來審查管道中的每筆vi設(shè)計(jì)模塊交易。我知道vi設(shè)計(jì)模塊的創(chuàng)作聽起來很痛苦。在我們審查每筆vi設(shè)計(jì)模塊交易時(shí)，這是我確定交易是否應(yīng)保留在管道中或應(yīng)將其移至“已結(jié)束/遺失”的方式。

確定vi設(shè)計(jì)模塊交易是否有資格進(jìn)行交易的標(biāo)準(zhǔn)：

• 該vi設(shè)計(jì)模塊發(fā)現(xiàn)票據(jù)有明顯的疼痛，你的產(chǎn)品或服務(wù)能解決

• 您的代表正在直接與有影響力的人或決策者打交道

• vi設(shè)計(jì)模塊在過去的2-3周中，兩路溝通一直保持一致 

• 日歷上有 FIRM下一步，vi設(shè)計(jì)模塊潛在客戶已接受會(huì)議邀請

• 您的銷售代表知道下一步是什么，這筆交易會(huì)使交易更接近完成/獲勝，并且可以清楚地表述

• 您需要以LOST的形式關(guān)閉管道中的這些交易：

• 主要聯(lián)系人一直在困擾您的銷售代表……已經(jīng)有好幾個(gè)星期了

• 這不是真正的痛苦或影響（影響是這種痛苦如何在財(cái)務(wù)上影響組織）

• vi設(shè)計(jì)模塊有一個(gè)競爭項(xiàng)目，這筆交易將不得不等待一段時(shí)間

• 日歷上沒有 FIRM 下一步操作，并且vi設(shè)計(jì)模塊的代表在30天內(nèi)沒有與他們的聯(lián)系人進(jìn)行任何雙向溝通

• 他們被告知要在幾周內(nèi)“跟進(jìn)”，但沒有回電，也沒有回復(fù)電子郵件

• vi設(shè)計(jì)模塊預(yù)算未獲批準(zhǔn)，該計(jì)劃將不得不等到明年

• 您的代表在60天前失去了聯(lián)絡(luò)人/ DM，并且他們沒有與替換者建立聯(lián)系

• 停滯不是流水線階段

• 朋友……說的不是流水線！目前，停滯的交易是失敗的交易。

vi設(shè)計(jì)模塊創(chuàng)作很痛苦，需要紀(jì)律處分，但比下個(gè)月站在董事會(huì)面前并告訴他們您錯(cuò)過了目標(biāo)……要痛苦得多。它為您和您的銷售代表提供了向管道中添加新交易的機(jī)會(huì)，這些交易確實(shí)有機(jī)會(huì)在接下來的90天內(nèi)完成。因此， 本周，我向您挑戰(zhàn)，要與您的每位銷售代表進(jìn)行管道審查，以確保您在今年結(jié)束時(shí)擁有一條干凈的管道和一顆良心。